Hypotéky za sebou mají dva extrémní roky. Apetit klientů po nemovitostech a ochotě financovat jejich koupi s pomocí úvěrů byl mimořádný. Dovolím si tvrdit, že žádná hypotéka není standardní a téměř vždy narazíte na nějaký větší či menší zádrhel nebo specialitu, kterou musíte řešit. Jsou to hodiny a hodiny času, který hypotéce finanční poradce věnuje. Kapacity řady společností se dostaly skutečně za hranu a na nic jiného nebyl čas.
Obrovský potenciál
Data ukazují, že u poradce, který zprostředkoval hypotéku, si životní pojištění sjednají necelí dva klienti z deseti. To je obrovský potenciál. Samozřejmě, že ne každý vzhledem ke struktuře svého majetku životní pojištění potřebuje, ale počet klientů, kterým by se pojištění hodilo, bude nadpoloviční. A stranou zájmu by nemělo stát ani neživotní pojištění, obzvlášť v době dnešní překotné inflace, kdy řadě nemovitostí reálně hrozí podpojištění. Bude to případ většiny pojistek bez indexace starších tří let. Pro finanční poradce může být aktualizace velké téma.
Kvalita, data a provize
Životní pojištění zažije obrození, o tom jsem přesvědčený, a to ze tří důvodů. Pojistky prošly za poslední roky značným vývojem, kdy dokáží poskytnout klientům oporu v různých životních situacích a po koronavirové pandemii si řada lidí uvědomila, jak je jejich zdraví a životní standard křehkou věcí. Zájem o kvalitní pojistky ze strany klientů poroste.
Jako druhý důvod vidím fakt, že pro poradce je pojištění z hlediska dlouhodobých provizí velmi zajímavý produkt, který navíc podporuje budování dlouhodobých vztahů s klientem. Když už vám klient při sjednávání pojištění svěří informace, které se nevykládají na potkání, velmi pravděpodobně se na vás s důvěrou obrátí, až bude chtít řešit něco příště – třeba, jak zhodnotit úspory. Potvrzuje se, že stále více lidí chce své finance řešit komplexně, ideálně s jedním člověkem nebo firmou.
Třetím důvodem je, že díky digitalizaci budeme lépe pracovat s daty a budeme na to mít ještě lepší nástroje. Jistě nejsme v Broker Trustu jediní, kdo na tom pracuje, ale v našich nástrojích, které už máme nebo vyvíjíme a brzy uvedeme, jasně vidíme, co lze dělat, když dokážete správě zanalyzovat data o klientském kmeni.
Otevírají se úplně nové možnosti pro cross-selling, které dostane poradce v podstatě na zlatém táce. Důležitou roli budou hrát i další nástroje a aplikace, které s pojištěním pomohou. Ukazuje nám to například kalkulačka pojistných částek, kterou jsme nedávno spustili a která dává poradcům jasnou oporu v nastavování dostatečných pojistných částek.
Žijeme v nejisté době, ale že se v takových časech bude dařit pojištění, o tom jsem přesvědčený. Tím spíš, když máme chytré nástroje, které finančním poradcům zásadním způsobem práci usnadní.
Bohuslav Černý, regionální ředitel Broker Trustu
